por Bruno Baliza (Diretor operacional do Fitness Hut – Grupo Vivagym) O processo de venda na indústria do fitness tem vindo a sofrer alterações ao longo dos anos, e o que se verifica é que houve um especial aceleramento destas mudanças nestes últimos dois anos, tanto a nível do tipo de cliente, como no próprio processo da venda como nas tecnologias de suporte utilizadas. O novo cliente: A pandemia obrigou os clubes a mudarem o seu mindset relativamente ao seu cliente. Os clientes que tendo passado vários meses mantendo a sua actividade física à distância, de forma online ou outdoor perceberam que podem ter mais e melhores alternativas de treino. Isto obrigou por exemplo a que o produto vendido e oferecido pelos clubes se tivesse de tornar mais personalizado a cada membro, e muito menos generalista. Também a velocidade com que as equipas comerciais dos clubes têm agora para contactar o potencial cliente se alterou: se antes havia uma margem de 48h para contactar um cliente após um primeiro contacto, hoje tem-se talvez algumas horas antes de outra marca o contactar. Isto acontece porque hoje o cliente, após estes dois anos, ganhou uma maior predisposição e confiança para comprar online. O novo processo de venda: É a ancoragem criada pelas marcas através do Marketing que ajuda ao processo de prospeção de cliente e de fecho. O novo mundo online e principalmente as várias redes sociais permitem ao cliente um maior contacto com as marcas, conhecer, perceber a opinião de outras pessoas, o que a marca representa e entrega, etc. Algo que antes só era possível caso o cliente experimentasse...
A importância das equipas comerciais como principal impulsionador dos resultados. O mercado do Fitness como todo o mundo empresarial tem evoluído a uma velocidade extraordinária. Todos os dias convivemos com conceitos tão habituais no mundo dos negócios, como, sustentabilidade, gestão de recursos, indicadores de performance, automatização, entre outros. Mas a verdade é que todos conduzem a um ponto, o resultado financeiro da empresa, a sua lucratividade que a menos que seja uma empresa sem fins lucrativos é o que no final do dia interessa a todos os proprietários Afinal, onde entram as equipas comerciais nesta equação? Observamos uma constante tentativa de automatizar o processo com sistemas de venda online, redução de recursos humanos em favor de maior investimento em marketing e campanhas online, mas será possível o mercado do fitness sobreviver sem esta mais-valia? Poderá o fitness existir sem pessoas? As novas inscrições ou se quisermos a manutenção de sócios ativos num clube de Fitness representam aproximadamente 80% do total de faturação, como podemos então ver a tentativa de reduzir ou substituir o único fator que proactivamente pode incrementar estes valores. Num mercado com uma percentagem muito baixa de prática de atividade física e com cada vez mais concorrência poderá um clube sobreviver sem uma equipa comercial? Esperando que o seu plano de marketing apenas e uma qualquer campanha focada em preço e muitas das vezes baseada em ofertas faça todo o trabalho por si? A resposta é, não podemos! Sem entrarmos em questões teóricas que terá sempre defensores de ambos os lados questiono se poderá um excelente plano de marketing nesta altura competitiva que vivemos ter sucesso sem...
