Como comunicar para continuar a vender durante o confinamento?
Ao criar este artigo, tivemos como objetivo, fornecer um documento prático que tem como objectivo realizar uma rápida análise e levar a acções concretas. Levantamos questões sobre as estratégias de marketing que a empresa deve seguir. Que acções podem e devem ser tomadas nesta altura, de uma forma resumida, o que pode fazer já.
A nível operacional todas as estratégias já foram testadas no confinamento anterior, e nesta fase são reeditadas neste novo confinamento. No caso que não ter lido as sugestões anteriores, aqui está o link que pode ajudar a tomar decisões e a definir táticas eficazes – http://www.allunitedsports.com/news/4-medidas-para-os-ginasios-superarem-o-covid-19
A questão que se levanta nesta fase está relacionada com as estratégias de marketing que a empresa deve seguir. O cenário actual sugere um período de confinamento nunca inferior a 1 mês, ou seja, prevê-se uma reabertura até ao início de Março, mesmo existindo rumores que poderá estender-se até Abril de 2021.
Encarando estes cenários, existem várias opções táticas de comunicação para o período de encerramento. As principais questões que se colocam são:
- Continuo a angariar leads?
- Promovo os serviços que tenho disponíveis no confinamento?
- Faço campanhas de inscrição agora para o cliente usufruir após a reabertura?
- Devo parar de comunicar e aguardar por uma data de reabertura?
Existem diferentes abordagens, mas na nossa opinião nunca se deve parar de comunicar. Deixamos abordagens diferentes na forma de operacionalizar a estratégia de marketing:
Tática Base
- Alinhar/alterar o copy (texto das campanhas) das comunicações existentes e continuar a vender o serviço base, ou seja, manter as campanhas que geram leads e novas vendas, comunicando que ao aderir agora usufrui do ginásio quando reabrir.
- O cliente irá iniciar a sua adesão assim que a reabertura acontecer.
- Operacionalização:
- Efectivar as adesões – Envio de contrato/dados online (provisórios), assinado posteriormente na abertura
- Efectivar os pagamentos – MBWAY / Referência MB / Transferências
- Operacionalize a tática respondendo às seguintes questões:
- Qual o serviço mais procurado?
- Qual o argumento que pode fazer com que ele continue a pagar mensalidade?
Tática Híbrida
Consiste em vender o serviço base e para além disso vender também o serviço online (aulas de grupo / Treino Personalizado / Acompanhamento nutricional). Poderá ter uma oportunidade para desenvolver coaching motivacional, devido à dificuldade que existe em manter a motivação dos clientes nestes períodos, onde a vontade de treinar é diminuta e os cuidados alimentares tendem a perder relevância. Operacionalize a tática respondendo às seguintes questões:
- Qual o serviço que mais se adequa à eventual objeção que o cliente tenha, exemplo da proposta de valor (preço), que pode ser muito alta, face às expectativas ; o cliente desejar algo mais personalizado, em detrimento de só querer aulas de grupo; entre outras situações.
- Qual o objectivo do cliente e de que forma posso mantê-lo motivado para alcançar esse objectivo.
- Como posso criar planos de treino adaptados ao material que tem disponível.
Tática Online
Comercializar, nesta fase, unicamente o serviço online. Criar uma modalidade unicamente online, onde o cliente tem acesso a uma oferta de serviços para treinar em casa. Diferentes serviços que pode ter online:
- Aulas em directo
- Aulas gravadas
- Acompanhamento de treino online de pequenos grupos
- Plano de treino personalizado a adaptado ao material disponível
- Sessões online de Treino Personalizado
- Sessões de nutrição
- Sessões de coaching / Mind and body
Operacionalize a tática respondendo às seguintes questões:
- De que forma me posso distinguir da concorrência?
- Existe volume de negócio para ser uma nova oportunidade?
- Como posso aumentar o alcance dos serviços e captar potenciais novos clientes, mesmo fora da minha área geográfica de influência?
- Obviamente que em alguns casos, podem ser realizadas mudanças mais profundas e alterar a estratégia de Marketing inicial, no entanto nesta fase o mais ideal será adaptar a sua base à situação que vivemos.
Apesar de ser um período conturbado, tenha em mente que está perante uma nova oportunidade de captar novos clientes, mesmo não sendo fácil visualizar isso com todos os problemas operacionais e eventuais pedidos de cancelamento.
Com o foco na angariação de novos clientes e criar novo mercado, tenha em atenção a forma como comunica nas diferentes plataformas, com especial atenção para:
- Post’s nas redes sociais – Comunique de uma forma ampla para ter um maior alcance e invista em comunicação paga. Não vai estar só a comunicar para os seus clientes, o universo tem de ser mais amplo.
- Qualidade das transmissões em directo e vídeos – Invista nos meios, porque só assim se pode diferenciar dos demais, câmara, iluminação e som, são os pontos chaves para o sucesso.
- Comunique com uma linguagem inclusiva, ou seja, integre o universo das pessoas que vai tocar (clientes e não clientes) e faça com que eles se sintam parte da sua comunidade
De uma maneira geral, quando está a planear a sua comunicação, questione-se:
- O que deixou de ter lógica comunicar?
- O que posso comunicar que pode trazer mais proveito?
- O que me pode trazer novos clientes neste momento?
- Vou continuar a comunicar nas mesmas plataformas?
- Como conseguir chegar às pessoas que poderão necessitar do meu serviço?
- Como vou processar a venda no período de confinamento?
- Os serviços que vou comunicar vão garantir a permanência da maioria dos meus sócios?
- Consigo medir todos os rácios de conversão nos diferentes canais?
Realize uma rápida reflexão sobre estes pontos. Questione-se e perceba o que pode representar este confinamento para o seu negócio e de que forma poderá reagir positivamente para minimizar prejuízos e alavancar vendas.
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