Identificação de Desafios Operacionais enquanto Clube Independente

Considerando que escrevo uma coluna que se foca frequentemente em ajudar proprietários e gerentes de clubes a serem mais bem sucedidos nos seus próprios clubes, as pessoas assumem que temos um ótimo clube (verdade) e que somos extremamente bem sucedidos (não necessariamente verdade).

No ano passado escrevi sobre o encerramento da nossa segunda localização, qual o motivo, como o fizemos e qual o impacto que isso teve na comunidade, no nosso pessoal e nos nossos membros. Bem, também vivemos momentos difíceis na nossa sede principal. O ano passado foi, sem dúvida, o nosso ano mais difícil desde que começámos em 1995 – tanto a nível profissional como pessoal.

desafios operacionais clubes independentesO clube sofreu um ligeiro declínio na adesão ao longo de 2015 mas assumi que veríamos novos sinais de crescimento em Janeiro de 2016. Quando o Novo Ano chegou, o número de membros estava melhor, mas não era ótimo. Fevereiro e Março também não foram muito bons. E então a adesão de membros começou a reduzir novamente. A receita diminuiu em quase todas as categorias. Não tínhamos negócios novos suficientes (adesões, clientes corporativos, inscrições de personal training, etc.), e estávamos a começar a ter dívidas. As coisas estavam a ir por água abaixo – rápido.

Há mais de 20 anos que estamos presentes na nossa localização principal. Tivemos os nossos altos e baixos mas, na maioria das vezes, crescemos em simultâneo com a área que nos rodeia. Fizemos sempre parte desta comunidade. Algo estava errado mas não conseguia perceber o que era. Qual era o problema e de que forma o iríamos resolver?

Estatísticas e opiniões

Examinei os meus números para ver o que mostravam. Estávamos a ter novos membros, mas muito menos do que antes. Em 2016, tivemos uma média de menos 10 novos membros por mês do que em 2015 e de menos 20 membros por mês do que em 2012. Os cancelamentos não estavam a aumentar mas também não estavam a diminuir. A nossa base total de membros estava a desgastar-se.

Procurei um amigo que é um membro de longa data do clube e um empresário de sucesso. Mostrei-lhe as evidências estatísticas sobre as nossas adesões e as quebras nas receitas. Ele apontou imediatamente que todas as minhas estatísticas estavam a olhar para trás, não haviam projeções para o crescimento, nem metas, ou seja, não havia nenhum plano para avançar. O que ele disse a seguir chocou-me: “O clube já não é o mesmo”. Pensei para comigo que isto não podia ser verdade. É limpo, temos excelentes equipamentos, ótimas aulas, uma excelente equipa e eu estou aqui todos os dias!

Então procurei outro amigo. Ele e a sua esposa também são membros de longa data, e eu e ele frequentemente discutimos questões de negócios, como marketing, formação de pessoal e atendimento ao cliente. Perguntei-lhe se achava que o clube estava diferente do passado. A resposta dele: “Completamente. Não é tão amigável, não há tantos funcionários no clube, e eu não conheço os que lá estão agora”.

Pessoal e competência

Tive que fazer uma análise difícil e crítica ao meu clube. Em 2015 perdemos vários Personal Trainers a tempo inteiro (todos eles na casa dos 30 e 40 anos de idade), e dois dos nossos chefes de departamento (que trabalhavam connosco há mais de 15 anos) deixaram o negócio dos clubes.

O nosso Clube sempre tentou promover-se a partir de dentro, e nesse sentido preenchemos essas posições através de uma combinação de novas contratações e funcionários mais jovens. Mudei-me para um escritório como resultado de algumas mudanças nos bastidores que aconteceram nos nossos negócios. Tinhamos menos séniores na equipa para mostrar aos novos funcionários “como fazemos as coisas” e para liderar através do exemplo. O resultado foi, de facto, um grupo que não era o mesmo.

Mas eu sabia que as questões de pessoal, formação e atendimento ao cliente não eram a única explicação para o nosso recente declínio. Também tínhamos mais concorrência – primeiro, de várias pequenas lojas (Personal Training, Zumba, Escalada, Yoga, Ciclismo) e, depois, por um franchising grande e de baixo preço, mas isso não me deixava preocupado. Sempre dissemos que éramos um ótimo clube, que custava um pouco mais por mês. Éramos fanáticos pela limpeza. Oferecíamos ótimas aulas que outros clubes simplesmente não podiam oferecer. E, além de um YMCA (Young Men’s Christian Association) de envelhecimento, tínhamos a única piscina coberta no nosso mercado. Isso não era suficiente?

Futuro incerto

Ainda estávamos a promover e a publicitar utilizando métodos que tinham funcionado no passado. Fizemos uma campanha de cartazes com tema humorístico, algo que noutros anos sempre gerou um pouco de agitação na comunidade. Publicámos um grande anúncio numa revista de cupões de mailing directo – “Aproveite uma semana grátis no Elevations” – que tradicionalmente resultava em dezenas de novos membros e muita emoção no clube. Fizemos uma promoção “recomende um amigo”, permitindo que os nossos membros atuais trouxessem os seus amigos para o clube e, em contrapartida, oferecíamos ainda prémios a esses membros se os seus amigos se inscrevessem.

Nenhuma dessas campanhas de marketing resultou num aumento significativo na adesão e, quando 2016 começou a desacelerar, corríamos o risco de não sobreviver em 2017. Eu sabia que tinha que fazer algumas mudanças significativas. Como é que iria abordar as nossas deficiências quando se tratava de atendimento ao cliente? Como poderia mostrar à minha equipa que estávamos a ficar aquém das expectativas dos nossos clientes e levá-la a colaborar com novos procedimentos de formação? Além disso, o que podería fazer quanto à nossa aparente invisibilidade no mercado? Como poderíamos tornar-nos na comunidade a que os membros podem recorrer para obter ajuda para atingir os seus objetivos de saúde e fitness?

Essas foram as incertezas que enfrentámos enquanto os últimos meses do ano se desenrolaram, num final que podería ter sido facilmente desvendado – isto é, se não fosse por um conselho que procurei fora do círculo interno do clube.

No próximo mês contar-vos-ei a propósito da pessoa que me convenceu a mudar a nossa estrutura de adesões, preços, serviços e marketing – e de que forma está a funcionar bem para o Clube. E também vos irei revelar porque tenho algum receio dessa pessoa.

Fonte: www.athleticbusiness.com

Vivafit investe em nova identidade

A Indústria do Fitness está a mudar e o Vivafit tem vindo, nos últimos anos, a investir no sentido de manter a marca viva e reconhecida num mercado que enfrenta constantes desafios.

Em 2017 a Vivafit comunicou consistentemente a mudança com a campanha “Ouviu dizer que o vivafit está diferente?”, sendo que faltava ainda dar um passo mais preciso no sentido seguinte. A visão! Para que a mudança fosse vista por todos. Assim, e para que fosse possível apresentar um modelo de negócio final com provas dadas de sucesso, a Vivafit preparou um centro no qual foi implementado essa filosofia, onde estão a ser testados novos conceitos, pacotes e aulas exclusivas ajustadas às novas tendências e a novos targets que a Vivafit pretende conquistar. Tudo isto acompanhado de um novo ambiente de loja digno da nova assinatura da marca “Ladies Fitness Boutique”.

vivafit-plusSegundo a Vivafit esta é provavelmente a maior revolução que fizeram desde o nascimento da marca há 15 anos e já pode ser experenciada na nova loja de Telheiras, que foi inaugurada no passado dia 12 de Outubro, onde estiveram presentes o Presidente da Camara de Comércio Luso Espanhola, a Presidente Executiva da Associação de Franchising e o Presidente da AGAP, João Pimentel, que fez o corte da fita de inauguração oficial, juntamente com as misses portuguesas.

O futuro do Vivafit tem uma nova identidade, mais moderna, afirmativa e feminina. Uma nova assinatura “Ladies Fitness Boutique”, que representa o posicionamento da Vivafit (não concorrendo com as grandes cadeias, mas sim sendo uma proposta de proximidade, ultra personalizada). O ambiente de loja é novo, privilegiando o convite a entrar e o gosto das mulheres contemporâneas, com superfícies limpas e lisas, mais luz natural, zonas de circulação e de treino personalizado, zona de atendimento independente,…

Mais informações em: vivafittelheiras.ginasio

Um clube multi-oferta. Gerir a diversidade e comunicar uma identidade.

Sabemos todos que vivemos numa época completamente louca, num mercado altamente competitivo onde novas tendências, novas técnicas, novas modalidades desportivas, novos conhecimentos científicos, evoluídos métodos de treino e novos modelos de gestão procuram responder a necessidades cada vez mais especificas dos consumidores, o que exige uma crescente especialização.

1 – Como lidar com as ofertas concorrenciais do mercado?

Neste ambiente competitivo surgem todos os dias, novos desafios que aumentam a pressão em manter os serviços disponibilizados adequados às expectativas dos nossos clientes. Estes procuram, numa ânsia consumista, experimentar todas as novidades que diariamente surgem no mercado e esperam que o seu clube lhes proporcione muito de que toda a concorrência apresenta.

multi purpose clubsNum clube multi-oferta que naturalmente habituou os seus clientes a terem disponíveis diversas opções para que mantenham um estilo de vida activo, é normal que a tentação de integrar todas estas novidades do mercado esteja permanentemente presente. Mas, atenção! A multi-oferta não significa necessariamente “toda a oferta”. E aqui começam as questões que estrategicamente são fundamentais estarem verdadeiramente definidas.

2 – Como se posiciona a sua marca e como pretende ser percepcionada pelos seus clientes?

O posicionamento combina duas dimensões na mente dos clientes: a identificação e a diferenciação. É importante manter presente que os seus clientes se juntam e se mantêm com o clube, porque se identificam com o que lhes é oferecido e porque tem elementos diferenciadores da concorrência. Quando não existe diferenciação o factor preço ganha peso na decisão do consumidor. Estude, identifique e defina os valores da organização com os quais os seus clientes se identificam. Mantenha-os vivos praticando-os todos os dias e garanta que tudo o que integrar no seu serviço se adequa à imagem da marca e do clube.

3 – Como comunicar a multi-oferta para multi-personas?

Um clube multi-oferta define-se pela capacidade de criar vários tipos de oferta que, devido à crescente segmentação dos públicos alvo, nos colocam perante a necessidade de definição de várias personas. A persona é a caracterização de um individuo que agrega as características do seu cliente tipo em termos demográficos, comportamentais, profissionais, níveis de literacia, interesses pessoais e sociais,… . Identificar os seus mercados, segmentando-os e caracterizando-os em várias personas é um passo fundamental para saber a quem deve dirigir os seus serviços e a sua comunicação. Só assim é possível conhecer com detalhe os seus diferentes nichos de clientes. Identifique de seguida o que é comum entre eles e crie uma ideia agregadora, traduzida numa única mensagem. Esta facilitará a interacção entre os clientes com diferentes características e ao mesmo tempo a identificação com a sua marca.

4 – Como adequar as várias ofertas a cada cliente?

Ter diversas actividades para oferecer não significa que cada cliente tenha de fazer ou passar pela prática de todas. Sabemos que cada cliente tem necessidades e objectivos diferentes. Para isso é fundamental uma fase inicial de integração, de conhecimento e definição de objectivos específicos para cada um. É fácil ceder ao confortável hábito de prescrever sempre o que melhor se faz ou melhor se conhece. Ter várias ofertas é uma vantagem a ser potencializada, pois permite dirigir o cliente para a actividade que mais se adequa ao seu perfil.

5 – Gerir a qualidade e cultivar uma identidade.

Um clube multi-oferta, por ter muitos públicos diferentes, criará o seu sucesso agregando os diversos interesses e objectivos dos clientes, com a definição de um propósito comum traduzido numa única mensagem. Tem de manter-se actualizado sem ceder à tentação de responder a todas as tendências do mercado. Em tudo o que se faça, é fundamental valorizar a qualidade e a competência técnica. Manter, praticar e valorizar a identidade da organização será sempre o garante da fidelização dos seus clientes que é o único suporte para o crescimento.

 

Pedro Pereira é Director de Clube no Quinta da Marinha Health Club, Licenciado em Ciências do Desporto com especialização em Gestão do Desporto pela FMH e Pós-graduado em Marketing Digital pelo INDEG / ISCTE.

Curso de Especialização em Direito do Fitness – Autónoma Academy

Em Portugal a evolução da indústria do fitness tem sido acompanhada por uma crescente e exigente regulamentação, pública e privada, procurando-se adequar à realidade social e económica do País. Tal evolução tem gradualmente exigido dos profissionais que atuam na indústria um aprofundamento de conhecimentos conexos com o Direito.

especialização direito fitnessSem estarem familiarizados com os termos técnicos do direito e desconhecendo o modo de atuação perante a lei, os referidos profissionais encontram na especialização em Direito do Fitness as respostas a essas suas necessidades quotidianas. Este Curso de Especialização iniciou-se no passado dia 28 de Outubro na Academia de Pós-Graduações da Universidade Autónoma de Lisboa, sendo coordenado pelo Professor Doutor Alexandre Miguel Mestre e a Professora Doutora Vera Pedragosa.

Tem como objetivos proporcionar o interesse e conhecimento pela área do Direito do Fitness dotando os formandos de competências de atuação eficazes perante o enquadramento legal e regulamentar vigente, habilitando-os a melhor lidar com clientes, colegas, parceiros comerciais, instituições públicas e demais stakeholders do sector.

Os destinatários são todos os profissionais que atuam na indústria do fitness (proprietários, diretores e coordenadores de fitness, diretores técnicos, professores/técnicos de exercício físico de aulas de grupo, rececionistas, etc), bem como demais interessados nos temas da Especialização em Direito do Fitness.

Mais informações em: autonoma.pt

Embaixador de Portugal Inaugura o Primeiro Estúdio de Electro Fitness Português em Abu Dhabi

O primeiro conceito nacional de Electro Fitness – Personal20, inaugurou, a primeira fitness boutique em Abu Dhabi, no centro comercial Mushrif Mall.

personal20-abu-dhabiO Embaixador de Portugal Joaquim Moreira de Lemos cortou a fita do primeiro estúdio Português Personal20 em Abu Dhabi, contou também com a presença de Susana Audi, cônsul de Portugal em Abu Dhabi, de Nuno Lima Leite delegado do AICEP, Pedro Ruiz um dos fundadores do Personal20 e CEO dos ginásios exclusivos para mulheres Vivafit e com a franchisada do Estúdio Jwan Munir, o contrato de Franchising foi assinado em Janeiro deste ano na residência do Embaixador em Abu Dhabi.

Para além desta unidade, a Personal20 UAE já tinha aberto a primeira unidade em Dubai Silicon Oasis em Maio e abrirá em Jumeirah Dubai ainda durante o mês de Outubro a sua terceira unidade.
Com apenas um ano no mercado, o Personal20 é um conceito 100% Português, líder no mercado nacional, com estúdios em Washington DC, Maldivas, Espanha, Omã, Dubai, Lisboa, Porto, Vila Real, Jardins da Parede, Odivelas, Restelo, e Guimarães.

Os fundadores do Personal20 têm 15 anos de experiência acumulada em franchising. Pedro Ruiz e a sua esposa fundaram em 2003 o conceito de franchising Vivafit, hoje presente em países como India, Omã, Portugal, Taiwan, EAU, Uruguai, Paquistão e Arabia Saudita.

 

Outras Novidades Personal20

Personal20 vai abrir o 17º Estúdio de Electro Fitness em Guimarães e a inauguração está prevista para o mês de Janeiro de 2018. O contrato de franchising foi celebrado dia 10 deste mês, em Guimarães, entre a empresária Aida Alves e Pedro Ruiz, o co-fundador das marcas Personal20 e Vivafit.

O treino Personal20 é um treino personalizado, sempre com um Personal Trainer presente, e com equipamento EMS (Electric Muscle Stimulation). Prescritos consoante a necessidade do cliente, são treinos indicados para Emagrecimento, Perda de Peso, Redução de Celulite, Crescimento da Massa Muscular, Tonificação e Definição Corporal, Recuperação Pós-Parto, Melhoria da Postura Corporal, Melhoria da Circulação Linfática e Relaxamento. Consiste num treino intenso que combina a contração voluntária, através da realização de exercícios específicos e dinâmicos, com a contração provocada pela electroestimulação ativa dos principais grupos musculares, em simultâneo.

electro fitness personal20É esta combinação que distingue a EMS dos outros tipos de electroestimulação (por exemplo a local e passiva), pelo que a conjugação do exercício com a electroestimulação permite, num treino de apenas 20 minutos, trabalhar mais de 300 músculos, com 90 a 100% de ativação de fibras musculares. Esta ativação é conseguida através dos eléctrodos que são colocados nos principais grupos musculares (10 pares no total), enquanto se realiza, em simultâneo, o treino composto por exercícios específicos de acordo com o programa selecionado e objetivos/condicionantes do praticante.

A tecnologia EMS é utilizada na reabilitação, em atletas profissionais e amadores, e é reconhecida por médicos e fisioterapeutas. Usada para manter em forma os astronautas da NASA nos anos 70, é hoje uma ferramenta dos profissionais de Fitness para aumentar a força/resistência musculares, moldar o corpo e aliviar as dores nas costas.

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