O efeito exponencial das equipas comerciais, por Bruno Baliza

A importância das equipas comerciais como principal impulsionador dos resultados.

O mercado do Fitness como todo o mundo empresarial tem evoluído a uma velocidade extraordinária. Todos os dias convivemos com conceitos tão habituais no mundo dos negócios, como, sustentabilidade, gestão de recursos, indicadores de performance, automatização, entre outros. Mas a verdade é que todos conduzem a um ponto, o resultado financeiro da empresa, a sua lucratividade que a menos que seja uma empresa sem fins lucrativos é o que no final do dia interessa a todos os proprietários

efeito-exponencial-equipas-comerciaisAfinal, onde entram as equipas comerciais nesta equação?

Observamos uma constante tentativa de automatizar o processo com sistemas de venda online, redução de recursos humanos em favor de maior investimento em marketing e campanhas online, mas será possível o mercado do fitness sobreviver sem esta mais-valia? Poderá o fitness existir sem pessoas?

As novas inscrições ou se quisermos a manutenção de sócios ativos num clube de Fitness representam aproximadamente 80% do total de faturação, como podemos então ver a tentativa de reduzir ou substituir o único fator que proactivamente pode incrementar estes valores.

Num mercado com uma percentagem muito baixa de prática de atividade física e com cada vez mais concorrência poderá um clube sobreviver sem uma equipa comercial? Esperando que o seu plano de marketing apenas e uma qualquer campanha focada em preço e muitas das vezes baseada em ofertas faça todo o trabalho por si? A resposta é, não podemos!

Sem entrarmos em questões teóricas que terá sempre defensores de ambos os lados questiono se poderá um excelente plano de marketing nesta altura competitiva que vivemos ter sucesso sem uma equipa comercial na frente do mesmo a exponenciar os resultados. Podemos nesta altura esperar que as pessoas entrem pela porta dentro porque apenas e só a nossa campanha o faz? Podemos dar-nos ao luxo de esperar?

Muitas das vezes ouvimos “chavões” como, no meu clube todos vendem, quem é responsável pelas inscrições é todo o clube ou o mais comum, somos um clube diferente não somos uma grande cadeia e não gostamos de pressionar as pessoas!

As grandes cadeias são-no por algum motivo, um dia iniciaram apenas com um ou alguns clubes apenas.

Pressionar pessoas a fazer algo não acontece por termos uma equipa comercial mas apenas porque o processo comercial é errado, o treinamento não é bom ou simplesmente não temos as pessoas suficientes a entrar no clube para chegarmos aos nossos objetivos e ai, a única forma que temos de mudar essa escassez é com equipas comerciais.

Podemos ter equipas comerciais que são segmentadas em diferentes áreas de trabalho, telemarketing, gestores clientes, vendedores de rua, todos são válidos na estratégia de uma empresa. E não ter nenhum destes formatos? A empresa não sobreviverá muito tempo de forma sustentável.

A melhor forma e provavelmente a única que qualquer gestor tem de proactivamente trazer pessoas para conhecer o seu clube, entender o que o diferencia e porque o seu clube é a melhor proposta para aquele individuo é o fator humano presente nas equipas comerciais. O fator flexibilidade que as mesmas dão num momento de constante mudança são outro factor determinante a considerar por qualquer gestor.

Podemos mudar uma ação de marketing com efeitos imediatos?

Podemos informar todas as pessoas que já tiveram acesso à informação em tempo útil que algo mudou?

A resposta é não, mas uma equipa comercial pode mudar a abordagem imediatamente, pode comunicar imediatamente com os potenciais clientes ou atuais.

E se pensarmos em rentabilidade versus resultado final, será mais importante atingir o resultado financeiro pretendido, atenção não confundir com faturação muitas vezes confundidas no dia a dia quando pensamos em campanhas comerciais, ou apenas pensar que uma campanha de marketing tem um melhor custo por aquisição que algumas equipas comerciais.

Terminando, qualquer empresa que opere hoje em dia no mercado do fitness seja uma grande cadeia ou uma pequena boutique tem de entender que o que fará a diferenciação será a proatividade e não a reação! Quem reage acabará por morrer, e um fator determinante neste processo será uma equipa comercial dimensionada à sua realidade, preparada, motivada, treinada constantemente e liderada.

 

Bruno Baliza é Licenciado em Ciências do Desporto – Gestão do Desporto, Pós-graduado em Health & Fitness Management, foi Corporate Central Manager Holmes Place e actualmente é Sales Director Fitness Hut.
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