Durante este período completamente novo para a realidade dos ginásios, é normal que por vezes se sinta perdido. Com o objectivo de o ajudar, deixamos-lhe aqui medidas claras que deve implementar. Perceba que existem dois objectivos cruciais que deve procurar alcançar durante o período de pandemia do COVID-19:
- Ter liquidez para cobrir as despesas operacionais
- Manter a sua carteira de clientes
Com estes dois objectivos alcançados conseguirá reabrir o clube com o menor impacto possível. Mas e como alcançar estes objectivos? Deixamos-lhe 4 medidas em que se deve focar:
- Gerar receitas / liquidez
- Manter a comunidade de sócios activa
- Reduzir custos e procurar incentivos
- Organizar-se para a reabertura
Aprofundamos cada uma das medidas de seguida.
1. Gerar Receitas / Liquidez
A primeira coisa que é necessário perceber e aceitar é que não se vai ter a rentabilidade desejada neste período, pelo que o foco deve estar em conseguir gerar liquidez para cobrir o máximo de custos operacionais. Por isso, deixamos-lhe acções que deve desenvolver para alcançar este primeiro objectivo: contacte todos os seus sócios com opções de treino!
1.1. Aulas de Grupo Online
Muitos ginásios estão a fornecer aulas de grupo online aos seus sócios por valores mensais entre os 5€ e os 15€, dependendo do conteúdo, utilizando grupos privados no Facebook, plataformas próprias ou plataformas como o vimeo (www.vimeo.com), Zoom (www.zoom.us) ou VEO (www.myveo.pt), disponibilizando aulas em directo ou previamente gravadas, na maioria das vezes, 1 vez por dia.
1.2. Planos de Treino Personalizados
Incluído também no Pack das Aulas de Grupo Online disponibilize ao seu cliente um plano de treino personalizado aos equipamentos que ele tem em casa e as necessidades específicas. Coloque os seus instrutores a realizar esta tarefa.
1.3. Planos de Nutrição Personalizados para a família
Com toda a população em casa e a ter que cozinhar, a alimentação passou a ter um papel preponderante. Através do que se come consegue-se também trabalhar os resultados que se poderão alcançar no Verão. Reúna os seus nutricionistas e estruture planos de nutrição que possa fazer a diferença no dia a dia dos seus clientes, inclua receitas e personalize para casos específicos. Inclua também isto no Pack das Aulas de Grupo online.
1.4. Alugue o Equipamento
Crie Kits de Equipamento para os seus sócios. As lojas de desporto estão fechadas, e mesmo que entreguem em casa o seu cliente vai sempre preferir requisitar os produtos ao ginásio e aluga-lo. Faça Kits de halteres/kettlebells e bicicletas de cycling. Não inclua este kit no valor base do Pack de Aulas de Grupo, venda-o à parte. Os ginásios estão a alugar equipamento com valores entre os 15€/mês (halteres) e 70€/mês (bicicletas de cycling). Perceba qual o valor ideal para si, ninguém conhece melhor os seus clientes.
1.5. Treinos Personalizados Online
Procure principalmente alugar os Kits de equipamento aos seus clientes com treino personalizado. Porquê? É fácil conseguir dar um treino personalizado online utilizando apenas o Whatsapp, Instagram, Facebook ou o Zoom. Se os seus clientes tiverem os equipamentos ideais para o treino personalizado o seu instrutor pode continuar a dar os treinos e você a facturar o valor do treino personalizado. Pode também oferecer o Kit de equipamento aos seus sócios que mantiverem o treino personalizado ou aplicar um desconto no valor, acordando com o instrutor o valor a partilhar. Existem ginásios que mantiveram 70% dos seus clientes de treino personalizado.
1.6. A Taxa de Manutenção da Inscrição
O seu cliente não quer nenhuma das opções em cima referidas? Ou não está a ver as senhoras da hidroginástica a aderirem às aulas online? Contacte os sócios a solicitar uma taxa de manutenção que é reembolsada/descontada na mensalidade quando o clube reabrir. Sim, não está a ganhar nada, mas está a gerar liquidez para cobrir os seus custos atuais. Muitos ginásios estão a solicitar aos seus sócios 10€/mês de taxa de manutenção, devolvendo o valor posteriormente, mês a mês, descontando-o na mensalidade do sócio. Alguns dos clubes com que trabalhamos tiveram mais de 90% dos sócios a optarem por pagar algum valor durante este período, e muitos dos sócios vão surpreende-lo ao dizer que querem continuar a pagar a mensalidade na totalidade.
1.7. Angarie Leads
Sim, parece estranho estarmos a falar disto. Mas existe muita gente em casa sem nada para fazer. Aproveite esta oportunidade para lançar uma campanha online que promova os serviços que está a oferecer aos seus sócios que estão em casa. Ficará surpreendido com os resultados que pode alcançar. Mas lembre-se sempre de ser controlado nos custos e investimento em campanhas. Trabalhe com quem o realmente pode ajudar a maximizar os resultados com o mínimo de investimento. Para alem disso, comece a pensar em estratégias para angariar clientes quando reabrir, porque não preparar uma campanha e fazer hoje vendas/adesões para o momento em que reabrir o clube?
2. Manter a comunidade de sócios activa
Nesta fase é essencial aumentar a comunicação de forma a alicerçar o vínculo com o sócio. Estamos a viver uma altura de plena mudança que vai alterar o negócio, por tal, assim que tenha os principais componentes operacionais sob controle, deverá concentrar-se nos seus sócios e criar valor no universo digital.
2.1. Garanta que não vai cobrar mensalidade
Vão existir clientes que não querem pagar nada enquanto estiver encerrado. Para estes clientes o mais importante é terem a segurança que o ginásio não vai cobrar valor algum. Pior que não ter o cliente a pagar qualquer serviço é ele cancelar e não voltar quando o clube reabrir. Seja directo e transmita segurança a estes clientes garantindo que não será cobrado nenhum valor. Os clubes que trabalham connosco tiveram taxas de cancelamento inferiores a 1%. Apenas tem que comunicar com o seu sócio.
2.2. Partilhe com todos 10% do que dá aos clientes que pagam
Mantenha as suas redes sociais activas com a partilha de uma parte do que dá aos clientes que estão a pagar. Disponibilize uma aula por semana para todos os clientes, partilhe receitas e jogos que podem ser feitos em família, receitas saudáveis e até literatura técnica para ajudar o sócio a fazer o seu treino em casa.
2.3. Fortaleça a comunidade
Crie grupos de sócios no Facebook ou Whatsapp por zonas de residência. Identifique sócios mais idosos, entenda quem são os necessitados e procure que todos se entreajudem. Perceba quem pode precisar de ajuda e como pode a sua comunidade de sócios ajudar os mais vulneráveis nesta fase. Estas acções podem criar um elo de ligação inquebrável entre a sua marca e o sócio.
2.4. Ligue aos seus sócios só para saber como estão
Não sabendo quanto tempo vai durar este período, coloque uma meta de número de clientes que contacta por dia. O objectivo é conseguir mostrar preocupação para com o cliente. Ligue-lhe apenas para saber se está tudo bem com ele e com a família. Este telefonema jamais será esquecido pelo sócio.
2.5. Reuna a sua equipa regularmente
Fale com a sua equipa diariamente e promova reuniões online semanais com todos. Defina tarefas, objectivos e delegue projectos que podem ser desenvolvidos durante este período de pausa. A sua equipa é o motor que fará com que a comunidade se mantenha unida. Transmita segurança a todos. Eles não vão esperar que saiba quando vão reabrir, mas vão querer sentir que está preocupado em conseguir ajuda-los a atravessar este período. Mantenha a união.
3. Reduzir custos e procurar incentivos
O equilibro das contas neste período não só depende das receitas geradas mas principalmente do que conseguimos reduzir em termos de custos.
3.1. Renegoceie rendas
Sabemos que é muito difícil, mas para o seu senhorio, mais importante que receber a renda neste período é garantir que a recebe após este período. Procure uma redução da renda, faseamento de parte da renda para meses futuros ou mesmo a isenção durante este período.
3.2. Renegoceie contas a pagar de fornecedores
Aplique o mesmo critério que para as rendas, procure alargar o prazo de pagamento de facturas que vão vencer durante o período de encerramento. Lembre-se que toda a poupança conta para gerar liquidez de forma a conseguir pagar aquilo que não vai conseguir evitar. O seu fornecedor quer continuar a tê-lo como cliente após a pandemia, defina novos prazos de pagamento, mas cumpra-os.
3.3. Analise todos os incentivos criados pelo Estado
Reúna-se com o seu contabilista e conheça a fundo os incentivos fiscais e medidas extraordinárias para as pequenas e médias empresas. Deixamos-lhe aqui alguns sites informativos:
- https://covid19estamoson.gov.pt/
- https://www.iapmei.pt/Paginas/Medidas-extraordinarias-de-apoio-as-empresas-e-ao.aspx
- https://www.portugalactivo.pt/seguranca-social-e-formularios
- https://www.portugalactivo.pt/faqs-e-resumos-legislacao
4. Organizar-se para a reabertura
Para alem de estruturar o negócio para o período pandémico, deve tirar proveito deste momento único para preparar o clube para a reabertura.
4.1. Adicione skills à sua equipa
Identifique os pontos fortes e fracos de todos os seus recursos humanos. Sugira-lhes tirar formações e literatura para que possam melhorar os pontos fracos e trazerem mais conhecimento na reabertura do clube.
4.2. Aproveite para optimizar a operação
Faça agora aquilo para o qual nunca teve tempo. De certeza que tem aquele ficheiro de excel que queria desenvolver, alterar a forma de organizar os planos de treino, desenvolver determinado conteúdo para as redes sociais (e que pode guardar para lançar posteriormente), mudar a organização do ginásio ou simplesmente fazer uma limpeza profunda numa determinada zona do ginásio. Aproveite agora!
Agora que tem esta informação nas suas mãos defina um plano, estruture role-plays de contacto aos sócios, catalogue todo o material que pode alugar, estruture todas as acções que têm lógica para a sua realidade e pode desenvolver. Coloque mãos à obra. Vai ter sucesso!
Estamos aqui para si! Contacte-nos.
A All United Sports está a disponibilizar toda a sua estrutura de conhecimento, análise e gestão de crise a toda a industria do fitness. Caso necessite algum tipo de apoio, análise ou planeamento no processo minimização do impacto do COVID-19 no seu ginásio, não hesite em contactar-nos:
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